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管理系統(tǒng)常常有許多人問：李學(xué)江，B2B行業(yè)網(wǎng)站是怎么銷售的，有哪些銷售方式，哪些工作內(nèi)容，對于做過B2B行業(yè)網(wǎng)站的人來講都知道，太基礎(chǔ)不過了。但對于新手，剛進(jìn)入這個行業(yè)的人來講，就有必要系統(tǒng)的了解下，有人曾經(jīng)問過我，我做的這個細(xì)分行業(yè)的B2B行業(yè)網(wǎng)站，能否全國找代理呀？實際是他根本不了解該如何銷售。下面來簡要講解下。
B2B行業(yè)網(wǎng)站的銷售方式
B2B網(wǎng)站的銷售模式，主要包括：電話銷售、上門銷售、代理商分銷3種，但是往往又不是孤立的，是多種模式的綜合。但不同規(guī)模的公司，往往會以某種模式為主，比如阿里巴巴既有電話銷售，又有總部的銷售人員直接上門銷售，還有代理商分銷。以及BAIDU的銷售模式，其實也是3種模式的結(jié)合，在不同的地區(qū)采取不同的銷售策略。還包括展會現(xiàn)場銷售，以及在采用電話銷售、上門銷售的過程中，還要通過QQ、郵件、短信、傳真、快遞的方式，與客戶取得溝通，這個屬于銷售過程中的輔助措施。
作為B2B行業(yè)網(wǎng)站，我們常常只采用電話銷售、上門銷售兩種模式，因為市場量過小，只針對具體的行業(yè)，很難有代理商感興趣，因為他們做代理，也不好銷售。為了彌補(bǔ)上門拜訪的不便，一些規(guī)模比較大的B2B行業(yè)網(wǎng)站，常采用在產(chǎn)業(yè)集中地建立辦事處的方法，由總部直接管理，一般是在網(wǎng)站比較成熟，甚至已經(jīng)贏利后，才在各地建立辦事處，作為擴(kuò)大銷售額的方法，前期貿(mào)然建立辦事處，可能會出現(xiàn)管理問題、成本上升等。建立辦事處后，上門拜訪的成本就比較低、也很方便。B2B行業(yè)網(wǎng)站在開始的時候，由于要節(jié)約成本，以及品牌知名度不高，通常都是以電話銷售為主，甚至大部分的B2B行業(yè)網(wǎng)站，電話銷售都是其主要模式。因為客戶要購買的產(chǎn)品在網(wǎng)上都可以看到，也可以試用和體驗，而且產(chǎn)品也是在網(wǎng)上運(yùn)行，所以如果我們注重自身品牌建設(shè)、注重自身可信度建立，上門銷售的優(yōu)勢其實也不大，完全能通過電話、QQ、傳真、郵件、快遞等方式解決合作過程中的一系列問題。
銷售人員的具體工作內(nèi)容
銷售人員的具體工作包括電話銷售、上門拜訪、展會銷售三個方面。在某些時候，上門拜訪、電話銷售、展會銷售需要互相結(jié)合，下面從三個方面來講解。
1、電話銷售的具體工作內(nèi)容
查看銷售管理系統(tǒng)里有那些分配的新注冊的網(wǎng)站會員，并開始做好與他們聯(lián)系的準(zhǔn)備工作。
收集與自己行業(yè)相關(guān)的所有的行業(yè)網(wǎng)站，以及綜合網(wǎng)站，了解與自己行業(yè)相關(guān)的新注冊用戶，把一些客戶錄入銷售管理系統(tǒng)，或者與他們電話溝通，介紹我們的網(wǎng)站讓他們注冊，覺得可以做下一次的溝通后，再錄入銷售管理系統(tǒng)。
開始電話銷售前，要分析客戶，了解這個客戶公司介紹，主要生產(chǎn)的產(chǎn)品，他們的客戶是誰，我們能為他們提供什么樣的服務(wù)，他們大的業(yè)務(wù)需求是什么，是哪個地區(qū)的，我們應(yīng)該怎么樣與他們進(jìn)行溝通，開場白怎么講等，關(guān)于目標(biāo)客戶的確定，必須要在網(wǎng)站策劃上下足功夫，網(wǎng)站的定位必須明晰，否則后面的銷售將受到嚴(yán)重影響，關(guān)于客戶需求分析，定位等，我在《B2B行業(yè)門戶網(wǎng)站策劃實戰(zhàn)研究報告》里做了詳細(xì)講解。
與目標(biāo)客戶進(jìn)行電話，包括介紹自己、介紹自己網(wǎng)站、詢問客戶的需求、引導(dǎo)客戶了解和認(rèn)可自己、解答客戶的疑問、讓客戶相信自己、約定好下次跟蹤的時間等。電話溝通結(jié)束后，要在銷售管理系統(tǒng)里記錄下客戶的具體情況，客戶需要我們下一次什么時候聯(lián)系，我們需要做哪些工作等問題，方便下一次繼續(xù)溝通。
電話溝通后，如果拿到QQ號碼，需加對方的QQ，在跟蹤的過程中，可能會采取QQ與客戶進(jìn)行溝通，有時客戶會覺得你總是給他打電話，他們會很煩，QQ溝通有時會更好，因為還可以把網(wǎng)站網(wǎng)址、服務(wù)內(nèi)容介紹網(wǎng)址、同行客戶案例等在聊天的時候就發(fā)給他們，能讓他們更深入的了解。
還需要給客戶發(fā)傳真、發(fā)郵件、快遞等，進(jìn)一步介紹網(wǎng)站提供的服務(wù)，因為電話可能講得不太清楚，有一個經(jīng)過精心策劃和包裝的銷售文檔，更能進(jìn)一步讓客戶了解我們網(wǎng)站，更能成功的游說他們與我們合作。有了這個文檔，他們更好的與公司領(lǐng)導(dǎo)匯報和溝通。還可以把公司產(chǎn)品介紹的樣本、公司出版的一些期刊等，快遞給他們，增強(qiáng)他們對我們的信任和了解，體現(xiàn)網(wǎng)站的實力。
每天除了跟蹤新的目標(biāo)客戶，還要查看以前跟蹤過的客戶，系統(tǒng)會記錄跟蹤時間，會列出一段時間未跟蹤的客戶，在后面的銷售管理系統(tǒng)設(shè)計時會詳細(xì)講解。根據(jù)統(tǒng)計，大部分談成合作的客戶，都是跟蹤超過8次以上才成功的，一部分客戶從開始跟蹤，到后合作，甚至長達(dá)2年。所以我們銷售人員，需要具備的品質(zhì)就是堅持不懈，堅持下去，就有勝利的可能。一般跟蹤客戶的時間為：第一次3天，第二次7天，第三次15天，第四次25天，第5次一個月后。當(dāng)然沒有絕對的，有時客戶會給你約定跟蹤時間，比如1個月后，半年后等，有時就是一個托詞而已?？傊褪歉櫟拈g隔時間和次數(shù)是成正比的。
客戶確定合作后，擬定合同，并蓋章，通過傳真、郵件、QQ、快遞等方式給客戶，等待客戶回傳蓋章好的合同，并催促客戶在3個工作日內(nèi)付款，或者按照合同約定的時間內(nèi)付款。
協(xié)助客服人員，共同完成客戶的商鋪資料發(fā)布、資質(zhì)審核、客戶使用網(wǎng)站的培訓(xùn)等工作，其中涉及到與客戶聯(lián)系的，要由銷售人員與客戶聯(lián)系。并負(fù)責(zé)與客戶服務(wù)人員講解這個客戶的具體情況，包括與售后服務(wù)人員講解。
待客戶的廣告、會員商鋪等處理完成后，下面的日常聯(lián)系工作將交給售后服務(wù)人員，銷售的工作就算基本結(jié)束。售后服務(wù)人員在服務(wù)過程中如果遇到了困難，要由銷售人員與客戶聯(lián)系。
有的客戶在合作以后，還需要上門拍攝照片，帶記者去采訪，做軟文報道等工作。有的在合作前也需要上門拜訪，進(jìn)一步游說客戶，簽訂合同等。關(guān)于上門拜訪的工作，下一節(jié)具體講述。
在試用期的銷售人員，還需要學(xué)習(xí)行業(yè)知識、網(wǎng)站各種功能、網(wǎng)站提供的收費服務(wù)、電話銷售技巧等，接受公司銷售總監(jiān)或老員工的培訓(xùn)，在很長一段時間內(nèi)，銷售人員都要不斷的學(xué)習(xí)，只有充分了解行業(yè)，了解網(wǎng)站的各種功能和收費服務(wù)，才能做好銷售。
本文只簡要講解了B2B行業(yè)網(wǎng)站電話銷售的工作內(nèi)容，具體的工作技巧，將在《B2B行業(yè)門戶網(wǎng)站銷售實戰(zhàn)攻略》后面部分分章節(jié)詳細(xì)講解。
2、上門銷售的具體工作內(nèi)容
直接上門陌拜的成功率很低，因為可能不了解客戶的具體情況，或者去了客戶不在家，沒有預(yù)約門衛(wèi)會不讓你進(jìn)去等，在銷售過程中，上門拜訪前，我們都會先電話聯(lián)系，取得客戶的許可，才會進(jìn)入到下一步上門銷售的流程，由于上一節(jié)主要講了電話銷售的工作內(nèi)容和工作流程，這節(jié)將略去這個內(nèi)容。
在上一節(jié)電話銷售過程中，感興趣的客戶，可能會直接向您提出，你到我公司來我們詳談，因為不信任的原因，或者他們領(lǐng)導(dǎo)想和你面談等，他們需要你上門跟他們詳細(xì)講解，這個時候就進(jìn)入了上門銷售的環(huán)節(jié)。
還有一種是當(dāng)我們在各地的辦事處與目標(biāo)客戶打電話，我們的目的就是看客戶是否感興趣，對感興趣的客戶，我們自己提出，上門和他們詳細(xì)講解，這個屬于我們主動提出上門拜訪的情況。
上門拜訪的前提是客戶對你的服務(wù)有點興趣、愿意接待你，如果沒有這兩個前提，就冒然上門拜訪，可能你到了客戶公司后，客戶以各種借口不見你，即使見了你后，以忙為借口，不和你詳談，很快就打發(fā)你走了，都會浪費人力、財力，大大降低上門拜訪的成功率，成本太高。
確定上門拜訪了，我們要通過網(wǎng)絡(luò)、詢問客戶等，確定好經(jīng)濟(jì)的路線，確定好自己的時間，以及客戶的時間。比如我們可以在拜訪客戶的周邊再找一些企業(yè)，一起拜訪，降低拜訪單個客戶的成本。
拜訪客戶前要帶好公司執(zhí)照、公司產(chǎn)品樣本、服務(wù)介紹及解決方案、名片、發(fā)票、收據(jù)、公章、周邊合作客戶簽訂的合同等各種資料，注意自己的衣著打扮、交談禮儀等各種事項，以及在合適的時候，要盡量抓住和客戶簽訂合同的機(jī)會，對于小公司，還可以等客戶到銀行打款或現(xiàn)場收款后，才離開，防止客戶變卦。上門拜訪技巧在后面銷售技巧章節(jié)會詳細(xì)講解。
對于合作后需要客戶提供的資料，拍攝的照片，可以在上門拜訪的時候就讓客戶提供，幫客戶拍攝好公司外景、辦公環(huán)境、生產(chǎn)車間等照片，一則是讓客戶覺得你幫他們做了事，他不好拒絕；二則是合作以后不用再次來拜訪。
關(guān)于上門未談的成客戶的后續(xù)跟蹤工作，以及上門拜訪談成的合作客戶，后面的流程與電話銷售流程是一樣的，在此不再詳細(xì)講解。在此專門講解下展會銷售，在展會上更多的還是處于交談階段，和上門拜訪的流程和技巧基本相同。
3、展會銷售的具體工作內(nèi)容
展會銷售從實際來講，不叫展會銷售，只能叫展會拜訪客戶，因為展會上絕大部分人一般不會和我們直接簽訂合同，多口頭答應(yīng)和我們確定合作。
銷售人員在展會召開10天前就要開始與參加或參觀展會的目標(biāo)客戶建立聯(lián)系，確定他們是否參加展會，哪一天去，哪些人去，如果你聯(lián)系的客戶不去，讓他提供要去的人的電話和姓名給您，當(dāng)然這個人好是具有采購決策權(quán)的人，一般為與此相關(guān)的人，職位越高越好，有時我們要同時見他們公司不同部門的人，甚至董事長，我們都要一一了解清楚。
對于參加展會的人，我們到他們展臺去拜訪前，要挑選中午或拜訪人不忙的時候，先電話聯(lián)系，或直接去他們展會前臺找他們，如果遇到向拜訪的人在見他們的客戶，比較忙，我們要耐心的等待，有時要等1小時，他們才會抽時間見我們。
洽談技巧在后面再詳細(xì)講解，尤其要注意的是，展會拜訪不宜太長時間，因為他們比較忙，展會拜訪的時候，也可以帶記者去，對他們的負(fù)責(zé)人，參展產(chǎn)品做一些報道，回來后發(fā)布到網(wǎng)站上，為下一步跟蹤做好準(zhǔn)備工作，報道文章發(fā)布出來后，發(fā)給他們看，讓他們有機(jī)會進(jìn)一步了解網(wǎng)站。
參加展會時除了去別的參展商展臺拜訪，還有一個工作就是要做展會推廣，讓參加展會的參展商和觀眾更多的了解網(wǎng)站。
